Passiamo molto tempo a parlare dei modi migliori per ottenere nuovi pazienti e mentre ci sono molte strategie di marketing digitale che puoi (e dovresti) implementare per generare nuovi pazienti, uno dei modi migliori per ottenere nuovi pazienti di qualità che si trasformano in pazienti fedeli che ritornano, è attraverso le referenze (o passaparola). Pensaci: i tuoi pazienti esistenti sono così contenti delle tue cure che vogliono parlare di te ai loro amici e familiari.
La quantità di fiducia in quella raccomandazione sarà molto più alta che in una recensione su Yelp o Google. Inoltre, è probabile che parlino di te a persone che la pensano allo stesso modo (cioè se ti concentri sugli atleti, è probabile che i tuoi attuali pazienti indirizzeranno i loro amici atleti; se sei uno studio pediatrico, i tuoi genitori soddisfatti diranno ai loro amici genitori a proposito di te).
Sarai presentato al tuo pubblico ideale! Un ottimo modo per incoraggiare i tuoi pazienti felici a indirizzarti è implementare un programma di referenze.
Hai bisogno di ispirazione? Ecco alcuni esempi di programmi di riferimento di successo e altri suggerimenti di chiropratici che generano un flusso costante di pazienti di riferimento.
1. Un Programma di Referenze Incentivante
La dottoressa Giulia Oltremonti fisioterapista e osteopata, incontra circa 25-30 pazienti referenziati ogni mese nella sua attività non convenzionale. Cosa lo rende non convenzionale? La sua attività è mobile. La dottoressa Giulia si reca a casa, in azienda e in fabbrica per trattare i suoi pazienti sul posto.
Con questa configurazione, addebita una commissione di adeguamento e una spesa di trasferta (il costo della trasferta e una commissione di adeguamento a persona). Questa voce trasferta è ciò che usa come incentivo nel suo programma di referenze per i pazienti.
“Se qualcuno mi indirizza un paziente e lo vedo, riceve sempre uno sconto pari al costo della trasferta, alla visita successiva. E poi uso sempre un biglietto con su scritto "Grazie". E' il mio modo per far sentire speciale il mio cliente. È una vittoria per tutti ", ha spiegato la dott.ssa Giulia.
Ecco alcune idee:
☑ Buono da 12€ per caffè
☑ Buona spesa Amazon 20€
☑ Presenta 3 amici, ricevi un buono per un massaggio da 30 minuti
E non dimenticare di sfruttare i social media. La dottoressa Giulia condivide le foto su Instagram della pila di biglietti regalo che sta inviando per le referenze del mese. È un modo semplice per ricordare ai tuoi pazienti che se invitano un amico, potrebbe esserci una ricompensa divertente per loro. *Nota: controlla tutte le leggi e i regolamenti prima di implementare un programma di referenze.
2. Crea Dei Super Fan
I programmi di referenze sono fantastici, ma come trasformi i tuoi pazienti in "Super Fan" che non vedono l'ora di parlare bene di te e partecipare al tuo programma?
La risposta é: "Attraverso la tua esperienza cliente trasformativa"
Non limitarti a chiedere ai pazienti le referenze. Offri un'esperienza eccezionale che si estende oltre le porte del tuo studio. Invia note scritte a mano ai pazienti. Invia loro auguri di compleanno e biglietti per riconoscere eventi importanti.
Usa l'acronimo FORD – Famiglia, Occupazione, Ricreazione e Desideri. Scopri la "FORD" di ogni paziente e invia una cartolina o un piccolo regalo per celebrare con loro traguardi importanti. Questo mostra loro che ci tieni davvero. Questa esperienza trasformativa del cliente si tradurrà naturalmente in più pazienti da referenze.
3. Pianta il Seme Dal Primo Giorno
Pianta il seme all'inizio del processo. Dì a un nuovo paziente: "Il mio obiettivo è renderti così felice che mi mandi cinque persone".
Memorizza e ripeti spesso il tuo copione in modo da sentirti a tuo agio.
Una volta che sperimenteranno il tuo servizio eccezionale, i tuoi pazienti vorranno indirizzarti ai loro amici. E non saranno sorpresi dalla richiesta occasionale di referenze.
Durante il periodo di trattamenti con te, puoi inviare l'e-mail o il testo occasionali chiedendo delle referenze. Varia chiedendo direttamente e indirettamente (di persona quando li incontri in studio, un'email trimestrale, l'occasionale post sui social media su quanto apprezzi le referenze, ecc.). Non aver paura di essere troppo commerciale o invadente. Positività e gentilezza sono i tuoi amici miglliori.
4. Le Schiede Referenza Rendono il Lavoro Semplice
E' possibile implementare sul proprio sito web una "SCHEDA REFERENZE" che consente ai pazienti di inviare facilmente le informazioni dello studio ad amici e familiari. Immettono semplicemente un nome, un indirizzo e-mail e un messaggio e la scheda referenze viene inviata.
La cosa più importante è trovare il modo più semplice e facile per i tuoi pazienti.
In fin dei conti i tuoi pazienti sono felici e vogliono aiutare i loro amici e familiari, ma alla fine ti stanno facendo un favore referenziandoti. Non farli lavorare troppo duramente per farlo.
Alcune semplici idee per facilitare la condivisione delle tue informazioni da parte dei pazienti:
✔ Tieni i biglietti da visita riforniti alla reception
✔ Assicurati che le tue informazioni di contatto importanti siano nella tua firma e-mail in ogni e-mail del paziente inviata da te o da un membro dello staff
✔ Condividi contenuti interessanti e pertinenti che i tuoi pazienti vorranno inoltrare ai loro amici e familiari
5. Il Marketing Digitale Ottimizzato Supporta i Nuovi Pazienti da Referenze
In questi anni i dati ci hanno mostrato che anche i nuovi pazienti dalle referenze visitano il tuo sito Web prima di chiamarti. Che si tratti di cercare le tue informazioni di contatto o di confermare ciò che hanno già sentito sul tuo nome, è fondamentale che la tua esperienza online sia eccezionale come quella in studio.
Il tuo Brand e la personalità del tuo studio dovrebbero risplendere sul tuo sito web e sui canali social. Quando un paziente da referenza ti ricerca prima di prenotare il suo primo appuntamento, vuoi che pensi: "Ah, sì, posso capire perché a Maria piace questo posto".
Ecco cosa dovrebbe mostrare la tua presenza online:
🔸 un sito Web aggiornato e intuitivo
🔸 una presenza attiva sui social media
🔸 molte recensioni online a 5 stelle supporteranno il lavoro che stai svolgendo nel tuo studio per incoraggiare le referenze da parte dei tuoi pazienti fidelizzati.
Qualsiasi paziente da referenza che effettui ricerche online sul tuo nome sarà molto impressionato da ciò che vedrà e probabilmente sarà motivato dal prendere in mano il telefono e chiamarti per fissare un appuntamento.
